“【商业模式范例推演】”

乌兰察布市商务咨询销售部 【科技在线】 树立商业模式推展组织 一个公司组织应该怎么描述呢?我们参考jay galbrauthe盖尔布瑞斯的星状模式图当模型，galbrauthe列出了一个组织应该要有五个基本组成要素：策略、结构、流程、奖酬、人员。 策略驱动商业模式。你希望所在的市场区隔里有20%的成长?那么你就应该要有新的目标客层、通路、或是业务活动 一个商业模式的特徵，决策了这个模式执行时理想的组织结构。你的商业模式是需要中央集权?或是分权式的组织结构?如果你是在既有的公司里推展新商业模式，这个新的营运系统是应该并入原组织或是独立出去? 各个商业模式都需要不同的流程。在低价钱模式下的经营流程就应该精简而高度的自动化;如果是贩售高价值的机器设备，那就应该要安排严格的品管流程。 不同的商业模式需要不同的奖酬制度。奖酬制度一定要采用恰当的诱因以激励员工正确的事，你的商业模式需要销售人员开发新顾客吗?那么你的奖酬制度就必需是高度业绩导向;如果是仰赖顾客口碑来获取新顾客，就必需要有适当的资源来保障顾客满意度。 某些商业模式需要特定心态的人员。例如：创业，那就需要给员工较多的自主权，这表示，要找的是积极主动、可信且不受以前传下来思维局限的员工。 第一步：模拟销售 有了商业模式，经历过了测试阶段的数据验证，树立了推展运营的组织，就可以准备正式对外运营了吗?还没，我们还要进行下一阶段的从业～模拟销售，在有限的范围内测试真实顾客的行为，但需要注意妥善管理顾客的认识以免对企业品牌产生负面影响，有那些方法可参考的呢? ● 快闪店：仅在一个零售点限时销售商品 ● 预购：预购活动的目标是为了发掘顾客的有趣而不是一个销售数量，如果顾客知道商品尚未成形或是服务文案在未来上市有可能改变而取消订单，顾客可以要求退款。 ● 众筹：可透过众筹平台对顾客进行模拟销售。 要怎么妥善管理顾客的认识而不伤害企业品牌呢?可考虑下列方法： 1.在顾客完成购买后要解释你在进行市场测试 2.证明你会保存或删除那些资讯，要做到清楚透明 3.给参与测试的顾客奖励(礼品或是折扣) 第二步：创造一致性 让内部和外部的好处关联人达成一致的共识，有那些人需要信息表达呢? 向通路或是第三方合作伙伴证明你的价值主张，凸显你是怎么减少顾客的痛点、为用户创造好处，让他们了解顾客为什么会着迷您公司的产品或服务 销售人员 协助销售人员了解要瞄准那些目标客层，了解顾客想做什么、痛点和好处，强调你的价值主张有那些功能可能热销，让销售简报与需求一致 营销推广专员 根据您公司的产品或服务设计营销讯息，让全部面向顾客的讯息与价值主张所推演的要点保持一致，从广告到包装设计都要一致，一定要清楚的聚焦在减少痛点和创造获益的功能点上 协助全部员工了解你聚焦的目标客层，回应了那些顾客诉求、痛点与好处，证明您公司的产品或服务是怎么创造价值的，解释价值主张怎么与商业模式适配 好处关联方 对股东、投资人证明你打算怎么为用户创造价值，清楚解释(新的或是优化)价值主张怎么支持你的商业模式，创造竞争特点 第三步：获取第一批顾客 要怎么引入、转化、保留顾客呢?在顾客的生命周期内推展有利于顾客关系的各种活动以提高顾客的忠诚度，成为企业品牌的爱好者并进而创造很好的口碑 不断的改进与提升 市场千变万化，科技的快速发展也是日新月异，昨日所探知的顾客行为今日可能就已经变化了，唯有不断优化不断革新才能存活，就如同哥伦比亚商学院教授rita mcgrath 麦奎斯所提出的主张～培养短暂特点一样，公司必需保持灵活，培养并快速发展迅速回应新商机的能力，而不是一个搜寻那不存在的长时间竞争特点