三问2B商业模式：如何瓜分万亿市场？

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市场环境已经改变。下一个要考虑的问题是:如何找到客户，设计好产品并销售出去？

描述当前的企业级互联网似乎是个好主意。各种iaas和saas云计算服务提供商正在蓬勃发展；大量企业级市场参与者也依赖云服务提供的各种支持，并且正在快速增长。

“几年前，每个人都在问云是否安全。现在，每个人都在问哪种云更安全。”idg Capital的合伙人牛奎光表示。

牛奎光投资了everstring，这是一家大数据分析公司，通过机器学习帮助销售人员找到客户。为了准确匹配，everstring需要访问企业的crm和电子邮件系统，但即使面对领先的美国市场，everstring仍然经历了一个痛苦的教育过程。

“tob的第一步是最难的。我记得当我们拉第一个客户时，我们基本上要求他们在一个月内给我们数据，但对方还是拒绝了。但是没有鸡就没有蛋。”everstring的创始人杨文杰在“2015寻找中国创客B2B创业大清扫”活动上说，“当另一个客户考虑使用我们的解决方案时，他甚至要求黑客看看他们是否能窃取我们的客户信息，最后发现这真的是不可能的。只有这样才能慢慢建立信任。”

为了收集准确的驾驶员身份信息和企业配送信息，匹配货运大数据的罗吉物流选择了在300个园区设置积分的“重”方式来积累数据。“信任是一个非常大的困难。”罗吉物流的创始人宋瑞哀叹道，由于更好的信用体系，美国公司做同样的事情会容易得多。

现在，市场已经发生了变化。“安全已经成为第四或第五个问题。”北极光创投投资总监张鹏表示，随着云服务的普及，尤其是在支付宝等消费市场产品的教育下，用户对云服务的信任度越来越高。

环境已经改变了。接下来，如何找到客户，设计好产品并销售出去。

顾客:大企业还是小企业？

人力资源服务公司北森的创始人纪伟国表示，北森不同于中国其他saas公司。因为他发现，虽然贝森专注于为大型企业用户服务，但许多其他企业级市场公司却专注于中小企业。

原因是市场通常处于空白人状态。“我对围绕整个中小企业的销售需求而提供的移动互联网saas应用和服务最为乐观。”北极光风险投资公司的张鹏表示，中国的中小企业市场，尤其是企业级服务，正处于一个巨大的空白色状态，基本上没有人做过。过去，中国的企业级服务产品面向大中型企业，没有人来服务中小企业，但需求始终存在。

在市场上，大多数saas公司将中小企业作为其目标用户。团队协作工具worktile的目标是成为中国1000万中小企业的协作产品，在线oa的目标也是1000万中小企业；出生在阿里，我的梦想是为小企业提供一个移动办公平台，在过去只有大企业才能部署。

"对中小企业来说，增长率可能更快."idg Capital的牛奎光表示，中小企业的行为模式更接近于C端消费者，决策也更灵活。因此，“先轻后重”的游戏，从中小企业开始，然后逐渐变得复杂的产品形式，更有可能获得快速增长，是一个优先事项。

现在，专注于大客户的贝森已经做了这样的尝试。“从2011年开始，小客户在2012年，中型和大型客户在2013年，平台战略在2014年。在过去的五年中，我们一直在调整我们的战略，因为我们一开始就做得不对。”纪卫国说道。

之前，贝森试图以较低的价格为小客户提供标准化的招聘软件，产品销量很大，但结果很惨。在客户购买软件后，他们不会改变他们的业务流程以符合标准化软件，因此他们能提供的商业价值是有限的。最终，贝森冲到了大中型客户市场，没有下3万以下的订单。

经纬投资的oneapm蓝海通信创始人何晓阳也有类似的看法。他曾经说过，美国90%的saas公司都有一个统计数据:大客户和小客户贡献的收入比例是10:1。例如，workday只有4000名客户，但市场价值为157亿美元；Salesforce主要面向员工超过3000人的企业，不为小客户提供服务。因此，oneapm目前的风格是公司设立两个独立的部门，为大客户和中小客户提供不同的产品和服务。

“大型企业用户的签约周期很长，但它能带来长期稳定的现金流，而且对产品的回火非常有利。无论从用户数量、交易并发性还是需求来看，我们都可以让我们的产品更强大、更安全、更可靠。”“中小企业数量庞大，增长速度非常快。该业务将在未来3-5年内快速发展。”陈旭表示，目前oneapm Blue Ocean Communication的传统企业用户年增长率为100%，而中小企业saas服务的增长率已经达到3000%-5000%。

对于提供基本能力服务的paas和iaas服务提供商来说，用户规模的选择更像是一种培养。“云计算领域不是等待paas服务问世的saas，paas企业不一定只为中小型saas公司提供服务。”