银保渠道起落间现策略调整 高额手续费成业绩毒药

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但是短期行为是不可持续的。从最近保险公司公布的前5个月保费收入来看，4月份通过拓展银行保险渠道提高保费收入增长率的保险公司，5月份都表现出不同程度的疲态。然而，依赖营销渠道的保险公司在经历了4月份的疲软之后，5月份有所复苏。

战略调整:分业经营银行保险渠道的增长率

根据中银国际发布的研究报告，中国人寿(市场、资本、股票市场和咨询)前五个月累计实现保费收入1550亿元，同比增长0.6%，1-4月增速下降1.4个百分点。5月份，月保费收入仅为194亿元，同比下降18.1%，同比下降7.6%。无论是累计保费收入还是月保费收入，5月份的保费收入表现都不如4月份。

以银行保险渠道为主要保费增长点的中国太平保险5月份也遭遇了一些增长阻力。今年前五个月，中国人寿保险业务实现保费收入287亿元，同比增长75.2%，同比下降4.1个百分点。

据中银国际介绍，在寿险业务方面，虽然以中国人寿、CPIC人寿、太平人寿为代表的几家保险公司在4月份重点发展了银行保险渠道，监管部门对银行理财产品进行了清理，但银行保险渠道新的单一业务在4月份普遍出现短期高增长，但5月份的数据显示，银行保险渠道的恢复仍为时过早。 中银国际预计，中国人寿和太平人寿的银行保险渠道新单一业务增长率均大幅下降。

据《中国商报》记者了解到的同行交流数据显示，从5月份中国银行保险保费收入排名前几位的公司情况来看，中国人寿、中国人寿、太平保险、阳光保险、平安等银行保险渠道的保费收入均出现环比下降，但中国人寿和太平依靠激进产品，年保费规模仍保持持续正增长势头。新华保险、太平洋保险、PICC人寿和泰康保险实现月度保费正增长。

在强大的银行保险渠道的带动下，新华保险(市场、资本、股市、咨询)去年前五个月累计实现保费收入438亿元，略高于去年前五个月的同比增速。5月份月保费收入为59亿元，同比下降7%，降幅也有所收窄。

中国太平洋保险(市场、资本、股市、咨询)寿险业务前五个月实现保费总收入453亿元，同比下降0.7%，1-4月降幅继续收窄1.9个百分点。5月份，月保费收入为84亿元，同比增长9.1%，同比增速比4月份继续提高0.5个百分点。5月份，月保费收入同比增长33.3%。

显然，在4月高点之后，不同的保险公司对银行保险渠道有不同的战略布局，银行保险渠道的增长率也有明显的差异。对此，一些市场参与者告诉本报，在前期，许多保险公司加大了在银行保险渠道的营销力度，以促进批发普遍保险的销售，这与应付的支付压力有关。

据业内人士估计，今年全国保险业应支付的分红保险总额可能超过500亿元。

“事实上，保险公司还需要支付一定比例的保费，以维持现金流需求，但在达到比例保费的预期后，保险公司将转向长期交付和高利润率的产品。”镜花山保险行业分析师夏萍告诉本报。

中银国际研究报告还认为，从长期来看，整个寿险行业仍然没有所谓的行业拐点，中期业绩的压力可能会使一些保险公司在5月和6月向价值增长倾斜，这样上半年披露的新业务价值增长率就不会太难看，因此许多寿险公司可能在6月面临规模和价值的双重压力。

中国投资咨询行业研究部经理郭凡礼告诉本报，银行保险渠道两极分化的主要原因是不同的保险公司对银行保险渠道的投资不同。新华、CPIC等保险公司更加重视银行保险渠道的发展，加大了银行渠道拓展的力度。

此外，平安(市场、资本、股市、咨询)4月份受到个人保险渠道季节性调整的压力，导致4月份寿险保费收入增速略有下降。然而，个人保险渠道的增长在5月份开始恢复，1-5月份平安人寿保险业务实现保费收入759.7亿元，同比增长14.9%，增速比1-4月份高0.2个百分点。5月份，月保费收入为107亿元，同比增长15.9%，比4月份高出2.6个百分点。

性能毒药:银行收取最高25%的手续费

然而，无论各保险公司在银行保险渠道中的布局如何，在这种实力不均衡的合作中，银行总是将收入保持在旱涝保收的状态。

2010年11月1日，中国银行业监督管理委员会发布《关于进一步加强商业银行保险代理业务合规销售和风险管理的通知》。主要内容是商业银行不允许保险公司人员进驻银行网点，而是由持有保险代理资格证书的银行销售人员销售；原则上，一家商业银行的每个网点只能与不超过三家保险公司合作。

然而，记者最近走访了一些银行网点，发现它们接受的保险公司数量不一，有的只有一两家，有的多达6-7家。

一家保险公司的内部人士向本报透露，该行业的普遍做法是采用“1+5”模式，即在银行网点有一家具有战略合作关系的保险公司，再选择5-6家保险公司。选择这5-6家保险公司的原则是，谁提供更多的中间费用，谁就会被选中。

事实上，随着保险公司竞争主体的增加，保险公司的巨大需求与银行的有限供给形成了突出的矛盾，这直接导致了银行的强势主导地位和保险公司之间的恶性竞争。而拥有最终定价权的是银行，银行可以通过向保险公司缴纳代理费来满足银行中间业务收入增长的需求。

根据业内公开声明，如果保险产品在银行渠道销售，批发交付产品的手续费率约为3%~4%，长期交付产品的手续费率约为10%~12%。然而，上述保险行业内部人士向本报透露，手续费远高于此。以长期交付产品为例，手续费率将达到20%，如果是大额保单，手续费率甚至会超过25%。

“一些银行账户经理拿到大额保险单后，会给几家保险公司打电话。谁出中间费用，谁就把产品给谁。这对保险公司来说是残酷的。”他说。

“尽管保险公司更愿意在今年上半年通过销售产品来扩大保费规模，但事实上，银行不愿意出售大量产品，因为它们将占用银行存款。”业内人士补充道。

另外，记者在走访各银行网点时发现，为了促进保险产品的销售，仍存在保险公司派人留在银行的现象。

在一家股份制商业银行的分行，前海人寿的一名销售人员正在向客户推荐其主要产品——海力年，这是一种万能保险。销售人员告诉本报，该产品最受顾客欢迎，预期年收入超过5%。销售人员与银行佩戴的徽章不同，佩戴的是前海人寿的工作证。

“虽然银豹新政规定保险公司的销售人员不能留在银行，但事实上，很多银行网点仍会有保险公司的销售人员。说白了，银行的账户经理面对太多的产品，怎么会有精力？注意向客户销售保险产品。”上述知情人士告诉本报。

同时，他透露，即使保险公司的销售人员销售保险产品，最终的营销费用也应该支付给银行账户经理，而保险公司的销售人员只是赚了一点外快，更不用说保险公司的利润是空房了。