【要闻】3年兴建1500家店？ 苏宁电器遭遇“致命连锁”(图)

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他们把战线拉得太长了，现在他们正在遭受损失，危险迫在眉睫——《信任山姆:世界上最大的零售商沃尔玛秘密》

南京又干又热，街上苏宁电器和五星之间的敏感气氛，在这种炎热下更令人不安。 事件是去年年底“苏宁黑洞谁来买”的复印件引起的，该文最大的麻烦来自五星市场部部长景星手中，今天双方也忌讳谈论这件事。 五星提出在家休息的说法，苏宁副总孙卫民说“景星被捕了”。 从其他途径得到的说法也是如此---半个月后开庭。 在一切都没有定论之前，从头开始看苏宁吧。

1500条链条

苏宁宣布在2000年10周年3年内投资4.2亿元，在全国建设1500家连锁店，最终形成了年销售额为150亿元200亿元的全国性销售体系，当时备受质疑: 2日开三家店就是这家斯 现在，苏宁在全国也不到200家，2002年苏宁在80亿收入中，江苏省的贡献达到了近一半。 孙卫民也不得不承认当初错误地推测了形势，现在需要调整，日程推迟到2005年。 “有很多不知道发生了什么，不知道问题在哪里的事件。 ”。 苏宁说:“中国有3000多个城市，1500家公司也有不到1/2的市场。 除了苏宁8年流通批发的1000多位顾客和加盟形式外，要实现1500家公司的目标并不容易”。

苏宁从一开始就迅速发展直营链和专利链，但很多地方做不到。 暂时在二三级城市开设的直营店没能达到孙卫民理想地区前三、十%左右的市场份额目标。 苏宁上海店开业当天，小家电销售只有20万元，北京店开业当天的销售额只有200万元(据业界相关人士透露，这个数字相当于同行其他公司开业当天销售额的1/3 )。 地区其他商店看不到苏宁的企业品牌，当然不加入苏宁的连锁体系。 苏宁给加盟店定的加盟费是30万元，加上0.5到1分的管理费，“这个数字是学习对象的”，记者从某个地区的加盟店到包括国美在内的实际加盟费是积分，最多几万元，加盟店从苏宁拿到的价格从外面

事实上，1500家公司的数字也只是设想。 孙卫民说，苏宁像麦当劳一样，希望员工能主办这些连锁店。 企业在98年进入上海时做了一次实验。 苏宁总裁张近东把分公司的股票降到了150万，让企业的一些高管出资，最终担心企业是为了安置他们。 孙卫民感慨地说:“还是这个东西赚不到钱，模式不顺利，如果继续扔钱，有可能不会流血。”

之后，苏宁调整了思路，第一步直营，第二步取得了专利，首先占领了直辖市和省会市场，整合了当地资源。 苏宁认为江苏、南京的对手五星家电副总王健认为未来家电零售市场的链条是七分天下，而五星做链条首先是获得区域领先，江苏省整体分为四个区域，各区域有一个主要的城市辐射周围 这和苏宁调整后的方法一样。

苏宁在走向全国的道路上遇到了很多障碍。 2001年湖北苏宁分企业飞歌空调兵器打败武汉，两年在武汉的销售额只有几百万元。 苏宁说在北京开10家店，但在2002年开业的4家店中，亚运村、玉泉路等3家店相继关门了。 在当地南京，新开设的金山店房租1300万美元，即使有厂家支持，这么高的房租怎么能保证和对方竞争时的低价呢？ 张近东在家电制造商建立营销互联网时说:“宏伟的目标是人人喊叫，关键是如何逐步实现，只有钱是没用的，有钱才能开店，但更重要的是良性运营。” 也许是付出代价后的深刻体验。

进入房地产和制造业

家电零售公司的现金流比较大，为其他方面的投资提供了条件和空间。 因此，难怪苏宁扩大了规模，开始把脚踏出其他一点领域。

苏宁电器的母公司苏宁集团本身就有苏宁房地产企业，苏宁集团总裁张近东的哥哥苏宁集团会长张桂平兼任社长。 2002年6月，苏宁集团与南京金盛集团等8家会员公司联合，拥有52%股份的合资成立浦东企业，张桂平兼任理事长。 9月，浦东企业投资6.35亿元购买长江北岸南京浦口区4530亩土地，建设大型房地产项目“威尼斯水城”。 消费5700万元获得浦口区泰山镇中心广场130亩土地，开发商住在小区。 威尼斯水城总投资额达60亿元，是主题公园性质的综合卫星城，利用长江水系挖掘20公里运河和5个人工湖，设置会员制游艇俱乐部、57洞高尔夫球场等。 同年3月，苏宁电器通过相关江苏万泰实业集团以6.36亿元投标拥有玄武区紫金山麓3020亩土地，计划建设高尔夫球场和占地面积1000亩的别墅区。 孙卫民否认苏宁电器和苏宁房地产在运营上有关联，特别是在资金上。 但是，张桂平在去年的记者采访中表示，1993年夏天，南京的8大国营百货公司筹集了400万元现金，与苏宁电器展开了空调器销售战争，危机时，苏宁筹集了1000万元资金，成为南京空调器销售领域的“老板”。 这笔资金不是银行贷款，张承认来自房地产。

南京大型房地产企业对苏宁做房地产表示了他们的怀疑。 他们认为苏宁“中途出家”，手上拿的只有钱，重视的也只有利益，对房地产市场的专业信息、流程、操作手段的理解不足。 企划出现问题，公司整体的资金链中断的话，自己本来的事业也有可能卷入，风险相当高。

苏宁为什么选择进入当地产业？ 孙卫民说是因为买房比租房好，“2005年苏宁电器全国的房租预计超过5亿美元，自己盖的话，可以额外赚5亿美元”。

一切似乎都和宏伟的“苏宁连锁计划”需要钱有关。 苏宁为连锁计划准备过4亿多资金。 孙卫民这样解释了处理资金的途径。 企业强大的流通资金、一些房地产项目和三洋、熊猫合作项目已经开始的收益、良好的信用保证融资能力。

确实，苏宁与熊猫电子集团共同投资6000万元成立南京熊猫电器设备有限企业，共同生产白色家电，与美国飞歌国际合资成立飞歌空调器(南京)实业企业，项目整体投资1亿元。 但是业界人士分析，苏宁进入制造业后，不仅会发挥原来制造商和合作伙伴的关系，还会发挥竞争对手的作用。

苏宁电器也开始卖车了。 苏宁集团很早就在南京江东门销售汽车，2002年苏宁取得了轿车经营许可证，苏宁希望企业品牌能与汽车销售共享，但汽车销售者指出苏宁在家电销售领域积累的经验不能应用于其汽车业务 家电连锁根据规模推进同质化产品，但汽车产品差异很大，在同样价格的车之间选择空间有天壤之别。 所以，苏宁以前的经营手段不能就这样。 所以苏宁的汽车销售说赚钱还为时过早。

资本玩家。

苏宁电器一直被南京证券界视为玩商业资本和金融资本的双材料巨头。 熟悉苏宁的人表示，苏宁电器可以利用反季节销售筹集大量资金。 “苏宁的销售规模巨大，可以从制造商那里得到更优惠的批发价差。 比如，拿一亿元的商品只能支付8000万元。 而且，这8000万元也象征性地支付少量存款，从秋天开始结算。 以苏宁的实力，通常会迅速批出这些商品。 苏宁年销售额近百亿，利用时间差到手沉淀的钱金额惊人。 这笔钱确实可以在很小的范围内呼风唤雨。 ”这个人把转战证券市场的苏宁形容为巴士，有些钱流入“下车”股票市场，但下一站大量商品“上车”，为了避免乘客不足，决不缺钱。 资金的时间差取决于苏宁在家电销售和股票市场的运营方面。

但是，投入苏宁巨大盘子的资金光有这个趋势是不够的。 银行贷款是必不可少的。 作为民营企业，身份先天性限定苏宁的融资渠道确实不顺利，但其自身资金也不特别乐观。 十年前，苏宁以10万元离家出走，现在净资产达3亿元。 但是，2000年苏宁的利润超过了1亿元，据说苏宁的发家与南京市某实力银行的大力支持有关，这家银行也在考虑减少信用。 现在那个贷款大约是几亿。 苏宁的盘子本身很小，孙卫民说有1亿多，上市也可以筹集2亿资金，这笔资金对应苏宁的扩张，对应杯子的车薪。 包括苏宁辛苦制作的巨大销售网络，很多人认为是为上市做准备的。 其进展缓慢，一个重要原因是资金不足。 市场营销专家罗清启认为家电零售公司的规模越大小费也越大。 特许经营的好处是不需要自己掏钱。 也就是说，每次连锁店迅速发展，企业的销售额都会扩大1000万元。 张近东说，流通公司玩的是两家，一家是终端，一家是企业品牌，这两家都可以归结为“钱”。

在苏宁股份制改革的方案中，张近东最终持有25%的股份，其他无论是自然人还是法人都以5%为限，但在这样的方案中表现现金的能力有限。 苏宁进入制造业的主要目的是维持利润的增加，苏宁收入激增利润增长缓慢的情况下，不利于下一轮融资。 但是，据媒体报道，“熊猫项目远远没有实现2002年生产50万台的目标，飞歌项目也因拖欠供应商3亿8千万日元的货款而受到很大影响”。 房地产业也是投资收益率高、周期短的领域。 因此，苏宁急于上市的真正目的不是“整理公司管理结构，提高品牌知名度、可靠性”，而是在外资全面进入前切断有利位置，调整状态，无论合资还是收购，都是苏宁的资本。 但是，记者离开南京时，据小道消息，苏宁市因某种原因停止了，但无法确认。

张近东要求“三年后的生存机会”，现在躺在苏宁面前的唯一问题是能否等到它改变的日子。 (原题:苏宁:致命的链源:《中国公司家》文/陶然)