代销渠道受阻 信托公司艰难转型布局直销

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如今，有翅膀飞翔的信托公司面对99号通知《有关事项的说明》(以下简称99号通知《细则》)的要求，被迫“折起翅膀”。对于长期依赖委托渠道的信托公司来说，这是一次崩溃还是一次重生？信托销售之路在哪里？

传统频道被屏蔽/

李华这些天很忙。作为一家大型第三方理财公司的市场部总监，他正在想尽一切办法联系媒体，不是为了宣传公司，而是为了撤下与信托产品销售相关的宣传帖子，响应99号通知的政策号召。

不仅如此，李华公司的官方网站也撤回了所有关于信托产品的信息，只留下了仍然畅销的产品，如资产管理和pe产品。

虽然禁止第三方理财公司直接或间接销售信托产品的传言由来已久，而且第三方理财市场已经做好了心理准备，但这一次“狼”真的来了。文件下发后，公司紧急召开内部会议，开始落实相关政策。

第99号通知明确规定，信托公司不得委托非金融机构推广信托计划。禁止委托非金融机构通过提供咨询、顾问、中介等方式直接或间接引入信托计划。，以切断第三方风险传递给信托公司的渠道，避免法律风险。

一位业内资深人士表示:“前一段时间，如果甘肃信托有超过10人受到调查，那么连续几次信托腐败风暴都与第三方财富管理公司有关。此时，监管部门停止了第三方理财公司销售信托产品，这也是为了切断第三方风险向信托公司传递的渠道，规避法律风险。”

记者查看了数家大型第三方财富管理公司，包括诺亚财富和恒天财富，最近删除了官方网站信托产品推广信息的子页面链接。

恒天财富相关人士告诉记者，该公司目前已经停止销售信托产品。

据了解，恒天财富2014年第一季度的信托发行量占总发行量的60%以上，信托产品销售的突然停止必然会对公司的销售产生很大影响。

然而，在业内人士看来，尽管银监会发布了一份文件，禁止信托公司通过提供咨询、顾问、中介等方式，委托非金融机构直接或间接推动信托计划。，对违规行为的处罚和实施细则需要由当地银监局进一步执行。市场有需求，短期销售渠道很难完全阻断。

据信托业协会发布的数据，2013年信托业年度集合资金信托计划新规模为1.3万亿元。据不完全统计，中国有2000多家第三方财富管理公司。

据业内人士称，通过第三方理财市场销售的信托产品份额约占总筹资规模的30%。去年，仅恒田财富就卖出了700多亿元，其中90%以上是信托产品。一旦第三方理财公司完全停止通过提供咨询、咨询和中介直接或间接引入信托计划，对信托公司信托产品销售的影响是可以想象的。

一家中央企业信托公司财富管理中心的负责人对《商业日报》记者说:“今年，这个团队有一个几十亿元的销售任务，我个人有一个几十亿元的任务。如果没有第三方销售渠道，今年的销售任务将难以完成。99号通知下发后，虽然仍有很多第三方公司找我们谈合作，但公司不再接受第三方的合作，也没有人敢犯罪。”

大多数信托公司更多地依靠银行委托渠道销售信托产品。然而，自信托业向金凯第一信托公司发生赎回风险以来，银行对信托产品的代销变得更加谨慎，包括工行在内的许多银行已经停止了信托产品的代销。目前，少数参与信托公司的银行只销售自己的产品。

上述中央企业信托财富中心负责人表示:“虽然目前90%的信托公司都建立了自己的销售团队，但除了中信、平安这两家营销能力比较成熟的公司之外，其他信托公司的销售能力都比较有限，大部分还是依靠银行和第三方理财公司的销售渠道。一旦信托公司失去了银行和第三方理财公司的销售渠道，中小型信托公司将举步维艰。”

自建渠道寻找出路/

信托公司就像一只断了翅膀的鹰，因为它失去了银行委托的渠道，停止了与第三方的销售合作。目前，我们只能依靠自建销售团队慢慢恢复。

“从信托业的长远发展来看，建立自己的直销团队是必然趋势。信托公司只有拥有自己的客户，才能为客户提供资产管理服务，受他人委托，为他人理财。如果你仅仅依靠信托公司在项目方面的优势，而忽略了资金方面的优势，你在未来将不可避免地面临与基金行业同样的尴尬局面。没有讨价还价的能力，没有顾客，还有所谓的技术。”上述老兵说。

记者走访了几家信托公司，了解到目前80%以上的信托公司已经建立了自己的营销团队。许多信托公司建立财富中心，到处招聘人才。

每个信托公司的团队规模从十几个人到几千人不等。建立早期直销规模的信托公司，如平安信托，在中国的销售数量约为1000家。营销体系相对成熟，分为私人银行部和综合部。私人银行部主要直接开发和服务高端客户；综合部隶属平安集团财务系统，实现交叉营销。

“像平安这样的大型金融控股公司有很多自己的优势，这是其他信托公司无法相比的。集团的优势和营销文化在信托行业独一无二。平安的营销团队花了几年时间才成长起来。目前，大多数信托公司不得不面临切断三方销售渠道的短期痛苦。培训团队不仅需要人力和物力，还需要时间和支持政策。”

对于中信信托、华能桂城、外贸信托等具有中央企业背景的信托公司，机构客户较多，自身营销能力相对较强。依靠地方特色和优势发展信托公司，如上海信托和苏州信托，对第三方的依赖并不明显。虽然银行信托公司也在积极建立营销团队，但它们拥有强大的股东银行渠道背景，短期内受影响较小。

目前，记者从多家第三方财富管理公司了解到，中融信托、新华信托、新纪元信托等30多家信托公司与第三方财富管理公司合作密切，委托规模较大。

直销面临政策困境

第三方财富管理市场已经脱离监管，在真正的空区也没有监管。坊间有传言称，将阻止第三方以佣金为基础销售信托产品。然而，由于缺乏信托许可证，第三方财富管理公司没有实力收购信托公司，信托公司也没有政策支持收购第三方财富管理公司。

诺亚财富的一位高管曾告诉记者，该公司打算通过参与金融机构来寻求转型，主要目标是参与信托公司。然而，信托公司一般收费过高，至少几亿元。最后，转向门槛较低、价格较低的基金子公司实现转型。行业中另一家获得财富的公司也是如此。

“信托公司和第三方财富管理公司有自己的需求，但政策不允许信托公司持有非金融机构的股票。目前，在实际操作中存在许多困难。我们也希望信托公司会有一系列自建的销售渠道。出台了配套政策。”一家中型信托公司财富中心的负责人表示。

此外，信托公司财富中心在异地销售也面临实际问题。

“我们经常遇到合同客户，他们在到达商务中心后要求检查我们的营业执照。对于正式运营的公司来说，这是一个小问题，但对于未注册的信托公司来说，这是一个令人头痛的问题。大问题。”上述财富中心的负责人说。

中国《信托公司管理办法》规定，未经中国银监会批准，信托公司不得设立分支机构。“如果政策鼓励信托公司建立自己的营销渠道和开放客户，那么信托公司必然会开放营销渠道。但是，目前信托公司不能异地开设分公司，只能以办事处的形式开展工作，这给我们的销售工作带来了很大的困难。目前还没有相应的法规来规范信托公司的营销行为。”上述财富中心的负责人说。

试水微信平台营销/

在互联网平台的帮助下，看到余额宝、火宝等各式各样的珍品，表演精彩的“鲤鱼跃龙门”，被传统渠道封杀的信托公司迫不及待地想加入互联网金融的盛宴。

随着外贸信托首次推出“五行财富”微信订购号，以财富中心为首的许多信托公司推出了自己的微信订购号。主要介绍行业趋势、客户服务和产品定位推荐等功能。

信托产品属于私募产品，公开发行的营销方式不能简单模仿和借鉴。

第99号通知还重申，应严格执行信托产品营销的所有合规要求，并应遵守私募标准。不要宣传，也不要通过短信向未指定的客户发送产品信息。

微信订阅号虽然是在线产品，但是在推送和查看相关信息之前需要客户的关注，所以推荐给特定的人符合信任的要求。

上述中型信托财富中心负责人表示:“因为信托产品是私人的，不能通过公共渠道推广。此外，信托产品还面向高端人群超过100万元的大规模交易，这需要客户和机构之间的面对面接触。它能否简单地通过网上交易来实现还不得而知。”

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2015年2月4日