监管逐步趋严 中小信托公司如何摆脱销售掣肘

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关键在于中小信托公司的综合能力，尤其是有限的品牌效应，这就要求销售人员有较高的直销能力。大多数中小信托公司受到直销能力的制约，相当数量的产品只能被第三方金融机构消化。虽然这一问题尚未解决，但监管部门在99号文件中暂停第三方金融机构销售信托产品，是对中小信托公司的一个警告。尽管业内人士认为第三方代销不能被监管完全禁止，但它仍然是中小信托公司的潜在风险之一，提高直销能力的问题变得越来越重要和紧迫。

销售能力制约信托公司的发展主要表现在几个方面:大型信托产品难以发行，项目开发受到负面抑制；销售能力不足导致投资者来源单一，风险识别能力有限，强烈的“刚性赎回”意识，对真正高质量的信托产品的成本要求仍然很高；信托公司的直销能力不足，依靠第三方财富公司的层层分配，资本成本逐步增加，挤走了信托公司的利润空，甚至导致信托公司只能选择一些能够承受较高资本成本的公司开展业务，这可能会在经济下行压力加大的背景下逐渐积累风险。因此，直销能力的提高不仅影响中小信托公司的利润，也影响公司的内部风险控制。

中小信托公司摆脱销售约束有两种方式:一是优化公司内部信托产品预期收益率和销售费用的确定。目前，大多数信托公司在确定信托产品的预期收益率时，很少参考一线销售人员对市场形势的自下而上的判断，而且大多数是以“自上而下”的方式确定的，这可能导致产品的“定价”与市场形势不一致。如果太高，如果产品被抢和空，销售人员容易在产品配额的分配上产生分歧；如果价格太低，产品就会滞销，导致投资者对产品质量产生怀疑。因此，如果信托产品在确定投资者收入的过程中，引入一线直销人员来估计预期收益率、销售配额和销售费用，信托公司综合所有上报数据后，根据信托报酬最大化的原则确定三个指标，这将是目前最有效的信托产品定价机制。这种机制可以在一定程度上解决由于销售能力的限制而导致的信任报酬不断被挤压的问题，还可以降低资本成本，扩大业务发展。

其次，要制定适合公司自身情况的激励和考核机制，加快从公司外部吸引优秀的直销人员，即“内化”直销能力。在我看来，信托产品的销售市场更类似于许多信托公司共享一个销售团队，但这些销售人员分散在不同的金融公司。要将这些销售能力内化到信托公司中，有几个问题需要澄清。对于信托公司来说，内部化这些销售人员是否是一种主导战略，对于具有直销能力的销售人员来说，信托公司在第三方财富管理公司中的竞争力是什么？在销售人员需求大于销售供给的背景下，信托公司内部化直销能力最直接的效果是降低销售费用，增加空信托公司的利润；此外，降低业务端的资本成本可以将业务扩大/0/，信托公司可以与资质较好、资本成本较低的交易对手合作，这也是信托公司实现业务多元化和长期合作的长期途径。信托公司在第三方金融机构中的优势:一是信托公司所处的金融机构背景，有利于提高投资者对销售人员的信任；第二，从市场情况来看，信托公司的销售费用等激励措施并不比第三方金融机构弱，但往往具有优势。当然，信托公司对销售人员的行为规范会有更高的要求，一方面是产品推广过程中的行为规范，另一方面是日常工作中的行政规范。因此，在加强对第三方金融机构监管的背景下，中小信托公司应加大引进优秀直销人员的力度，通过具有竞争力的薪酬、激励和考核机制，增强信托公司对个人的吸引力，从而引进人才。同时，要更加注重现有客户的维护和销售人员能力的培养，让投资者成为信托公司的客户，而不仅仅是销售人员的客户，这是信托公司发展的长远之计。

在此基础上，当时机比较成熟时，可以采用大胆的设计。经营理念相似、管理规模相似、产品互补的个体中小信托公司可以率先建立统一的销售平台，共享平台中的销售资源。对于参与的信托公司来说，一方面，他们可以获得更多的与产品配套的资金供应，另一方面，他们将明显提高产品收集的效率，更重要的是，他们可以先得到市场上的直销人员。直销能力强的销售人员目前是稀缺资源，平台对他们的吸引力将超过任何一家信托公司。这不仅解决了单一信托公司产品供给不足和资金需求不能完美匹配的问题，而且部分解决了现阶段销售对中小信托公司发展的制约，是一个短期和长期的较好策略。

专业财富管理一直被业内人士视为信托公司转型的正确途径之一。理财业务所需的资产配置能力、筛选能力和购买能力是检验信托公司的三大方向。然而，这些能力的前提是——财富管理需要，即客户资源。因此，在现阶段，中小信托公司必须在内部优化“定价机制”，使产品与需求相匹配，从而更好地保持信托业务的发展，支持信托资产的扩张。同时，中小信托公司摆脱销售约束的唯一途径是通过外部扩张提高直销能力，拓展客户资源，强化品牌效应。

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