阿里京东上演大战：供应商被促销活动绑架

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几个人很开心，几个人在哭。当天猫和京东越来越沉迷于价格战的时候，最终买单的供应商是悲伤和沮丧的。六月和十一月已经成为国内电子商务的推广节日。在天猫和JD.com的推动下，所有平台都在为战争做准备。然而，在平台推广的背后，供应商的处境并不乐观，因为频繁的价格战，他们不得不承受利润的压缩。

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京东还是天猫

京东还是天猫？对于供应商来说，这是一个必须做的多项选择问题，他们都不会被冒犯。这种选择是不存在的。

对于供应商来说，电子商务平台的促销节更像是一场抢劫。每年，他们中的许多人都面临着一个选择——是在六月还是十一月庆祝这个节日。

麦蒂和JD.com之间的“猫和狗的战争”在这一年里成了一场持续不断的戏剧。天猫的“双十一促销”和京东的“六·一八庆典促销”都将在国内主要电子商务平台之间引发价格战。

混战中的关键词总是逃不过“价格”这个词。由于竞争，不同的平台会在价格上对供应商进行一些干预，这已经成为供应商的一个棘手问题。

就在不久前，在京东“6.18庆典促销”的前期，深圳电击电子商务有限公司创始人龚文祥在微博上爆料称，部分收到天猫口头通知参与京东“6.18促销”的供应商今后将无法参与淘宝“双十一”促销。

这位新的财经记者咨询了一家在中国月销售额超过1000万英镑的化妆品品牌。化妆品品牌的负责人告诉《新金融》记者:“天猫第二年来拜访。潜规则是参加京东的促销活动，然后回到天猫。一定没有好水果，而且折扣一定要比京东低。否则，天猫如何提供资源？天猫的资源价值太高了。”

上述品牌表示将放弃参与京东“6.18店庆促销”。

女装品牌Nileidi直接告诉《新财经》记者，他们没有收到球队的最后通牒，京东和天猫都没有收到。

然而，6月2日，京东新任副总裁李迎春在一个高调的博客上谴责了阿里巴巴，指责天猫迫使商家“从两者中选择一个”。

第二天，JD.com主动发表声明，称一些朋友和商人多次向京东的合作伙伴和品牌制造商发出指示，要求他们“挑一个”，甚至威胁一些卖家。京东呼吁公开公平的竞争，表示希望越来越多的卖家和消费者能够保持一个公开公平的电子商务竞争环境。

随后，天猫否认了“两个选择”，并在微博上进行了反击:“真正回馈消费者，而不是以各种促销为名自娱自乐的文案秀；与其花钱做广告，不如用投资者和企业的钱为广告商创造一场盛宴；这不是一个公共关系节目，你可以一直种西红柿，喊一两声。请不要自欺欺人了。不要让6.18再次变成8.15。”

尽管这不是官方惯例，但供应商仍然或多或少面临多项选择问题。

以天猫去年在双十一的促销为例，一些卖家收到天猫的通知，如果他们参加京东的促销，就不能参加双十一。之后，akseries和Eveli等旗舰店也表示，由于仓库调整和系统故障，他们将停止发货。

今年，天猫副总裁王在公司战略沟通会上透露，公司将于6月份启动年中促销活动，提供2亿现金直接回馈消费者，并补贴2亿现金给参加活动的5000多家商户作为促销费用。

面对京东的年中促销，天猫不示弱的态度不可避免地让供应商感到一点压力。

“中国的市场经济，传统的‘两个选择一’尤为糟糕。我建议你敞开心扉，多想想如何给上游品牌带来价值和利益。“两个选择，一个不是长久之计。”京东高级副总裁徐磊说。

被升职绑架了

“我们不喜欢这种促销。事实上，这些活动对商家来说意味着低价和损失，但商家需要暴露自己，让自己有一个入口，然后吸引交通，否则，即使是这种排水暴露的机会也不会给你。”从事电子商务网站运营的业内人士辛迪告诉《新金融记者》。

作为一个商家，一方面我们应该努力参与大的促销活动，以增强品牌影响力和吸引流量，另一方面，我们也应该考虑利润问题。

正所谓进退两难。

大促销迫使供应商降低毛利，供应商承担利润减少的同时，也努力参与大促销。

一位百货店品牌负责人透露:“总的来说，企业索赔的盈利金额约有一半需要由供应商承担。但“一半”只是一个总体比例，它取决于渠道提供商和供应商的话语权。大品牌将承担更少的差价，一些知名品牌甚至根本不需要为价格战买单。受欢迎程度越低，规模越小，传承的成本就越高。”

平台上的很多商家都是“小而美”的品牌直营店，从采购到物流再到客户服务，都要靠自己。因此，大型促销活动的损失将不可避免地由商家自己来支付。

因此，虽然平台会花费大量的资金和资源进行价格战，但实际上，对自身平台的影响不会太大，而且投资基金也可以在合理的范围内与推广基金相比较。如果供应商想支持价格战，他们必须用真枪投资。

“一旦定价过低，从表面上看，这些渠道都处于亏损状态，但只要渠道提供商变相向制造商收费，其实质就是我们的制造商买单。”一个供应商这么说。

这就是海尔去年8月退出京东的原因。

当时海尔电子商务总经理宋表示，由于价格太低，他将在8月份停止与京东的合作。

大多数小品牌供应商对大的促销活动感到愤怒和害怕，一些大品牌的态度也反映了一些供应商的想法。

康佳集团副总裁穆刚曾经对京东发起的价格战表达了相当尖锐的观点:“京东商城不是在经营企业，而是在破坏社会财富！如果中国企业家缺乏耐心和傲慢，不尊重他们的对手，他们将在不久的将来被打败。”

美的制冷家电集团副总裁王也表示:“作为制造商，我们不会支持和坚决抵制价格过低的非理性恶性竞争。或许许多小品牌将被迫参与促销，但美的等大品牌将不会接受渠道经销商强加的分配。”

此外，由于“一个或两个”的游戏规则，消费者无法在竞争中准确购买真正的廉价商品。

“电子商务推广真的需要满足消费者，而不是目前的情况。消费者只是企业争夺战中的棋子，让他们去愚弄吧。然而，供应商被迫参与价格战，支付高额入场费，降低商品价格，分担广告费用，并忍受较长的付款期。供应商成为电子商务价格战的真正支付者。这种模式是不可持续的。”王对说道。

许多方面都需要考虑降价

因此，对于供应商来说，利用这一趋势是第一要务。

如果你不能控制平台的行为，你应该在大型推广活动中尽力满足自己的需求。

“作为一个商人，我不喜欢这种促销，但我还是要配合整个商店的促销。例如，调整一些商品的价格，或者采取包装的形式。虽然它有点被绑架，但它可以被视为某种程度的资源替代。”辛迪说:“平台提供促销资源，商家提供低价商品。坦率地说，如果在商家调整价格后，流量良好，促销成功；它仍然是一个很好的推广模式。”

对于供应商来说，一旦价格战不可避免，他们应该选择降价的商品种类，同时选择灵活的方式来应对，如采用分级定价策略、增加售后服务内容、提供赠品和提供折扣等。

在电子商务价格战开始时，许多品牌干脆粗暴地将产品降价到底，但现在，商家在处理降价时更加理性了。

因曼公共关系部官员明确表示，因曼参与天猫的促销活动主要是出于两个考虑:一是为了吸引新用户，让更多的消费者能够体验棉麻艺术家的生活；二是为了推动真品销售，保持整体客户的消费体验。

因此，有考虑的商家会选择对淡季产品给予较大的折扣，并在下一季度适当调整主要产品的商品价格。

对于许多传统线下品牌来说，大促销期间的降价可以模仿最近流行的“限时销售”模式，具有清理尾货和库存的功能。从服装、鞋帽到大大小小的家用电器，库存问题在许多传统行业都很常见。观察JD.com的低价家电，我们发现一些家电款式已经被该品牌断货。

此外，与过去不同的是，参与活动的商品在利润方面不会没有任何下限地被压低。

无论是清仓还是低价促销季节性商品，对于商家来说，除了价格之外，用户体验的问题也不可低估。

在促销期间，是测试产品质量和消费体验(如物流)的时候了。在“双11”促销期间，许多物流公司的订单爆满，消费者的订单不得不等待一周或更长时间才能发货，这导致许多品牌的服务得分都有不同程度的下降，甚至影响了搜索排名、品牌声誉、满意度和流量。

正如艾传媒咨询公司首席执行官张毅所说，目前电子商务平台与上游供应商之间的关系尤其微妙。一方面，电子商务平台逐渐成为零售的主流渠道，供应商的话语权由强变弱；另一方面，国内电子商务公司经常进行价格战，在采购商品时依赖供应商，在结束销售时强迫供应商。

能够与多个平台双赢的供应商是促销活动中损失的直接承担者。对于供应商来说，在不同平台之间激烈竞争的背景下，他们不得不选择一个平台，并把业务集中在这个平台上。

“猫和狗的战争”争夺生意

在天猫和京东之间的“猫和狗的战争”中，一个亮点就是争夺供应商。对于京东来说，虽然它在家电行业的地位很高，但在服装、鞋帽、日用化学品等百货领域，与天猫相比仍有很大差距。因此，如果天猫在百货商场领域“捆绑”供应商并攻击JD.com，JD.com将会非常不舒服。

上述化妆品品牌的负责人告诉《新财经》记者:“我们现在的主要精力是天猫，在考虑其他平台之前，我们应该先做好天猫的工作。京东虽然开了一家店，但交易额很低，赶不上一号店。天猫一天的订单数以千计，京东一次只看到一个订单，真可怜。”

这个化妆品牌在天猫、京东、排牌和一号店都有自己的旗舰店，形成了鲜明的对比。

“天猫投资10元就能赚100元，其他平台连这10元都赚不到。”去年，我们的销售额超过5000万人民币，我们在天猫的投资超过500万人民币。今年，每月有70-80万次发布，月销售额超过1000万。”他说。

企业心中自然有一杆秤，他们必须做出选择。

"在天猫和京东之间，一些商家自然倾向于天猫."互联网资深评论员、it之友创始人之一王对《新财经》记者表示:“首先，天猫流量大，交易量大。其次，天猫还钱快，京东有压钱的现象。做电子商务支付是非常重要的。我了解到京东的付款周期是天猫的几倍。卖家非常重视现金流。即使你在京东卖1000万，在天猫卖500万更好。因为那1000万已经死了，这500万还活着，商人可以用这笔钱来转账。”

业内人士指出，企业对平台的忠诚度不高，谁能带来巨大利益，谁就会追随。上次，阿福跳出双十一转而反对京东的原因是，阿福在淘宝的月销售额是2000万，而在京东只有100万。当淘宝抛出橄榄枝勾引阿福而京东没有处理好的时候，阿福自然会翻脸。

事实上，虽然阿里在百货方面比JD.com有优势，但随着京东对流行平台的大力发展，它仍然面临着一定的威胁。

尤其是京东完善的自建物流让消费者体验顺畅。然而，天猫的商户很多，仓储和物流的方式也很多，消费者偶尔会有不均衡的体验，这也是马云想打造1000亿物流骨干网的原因。针对国内电子商务平台物流中经常出现的“当天到达”、“第二天到达”和“一天配送几次”等字样，天猫今年加入了10家快递企业，预计年底将有不少于100家“第二天必须到达”的服务城市开业。