私募凶猛扩张各显神通 券商银行火拼代销收益

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渠道竞争加剧，集团“占领”第三方渠道

自今年年初以来，大量新老私募发行规模日益扩大。然而，随着私募独立发行产品的趋势，不同类型的机构有不同的方式来吸引客户。“一些人通过自己的网络寻找资金，一些人使用明星制作模式来吸引公众的注意力，还有一些人会利用银行经纪渠道进行销售，这将产生四两个效应。”一些私人投资者承认，由于对产品推广的监管越来越严格，越来越多的私人投资者正在放弃传统的营销方式，转向与渠道方合作。

与此同时，券商、银行等金融机构也不掩饰对私募产品的热情和追求，越来越多的优质私募资源正受到市场各方的争夺。一些券商承认，目前的一人多户政策和佣金率的下降使得券商的业务收入日益减少，但私募产品的代销和交易可以带来巨大的利润。众所周知，许多股份制银行逐步加强了股权资产的分配，通过出售或购买私募产品解决了资本和客户流失的问题。

在资产管理人员眼中，高净值客户的投资和财务管理方式正呈现制度化趋势，尤其是在近期市场剧烈震荡和回调的背景下，散户投资者转向专业投资者的意愿尤为强烈。私募股权机构在其中扮演着越来越重要的角色。随着私募与渠道机构合作的深入，整个行业将日益分化，具有品牌能力和渠道优势的私募规模将日益扩大，而一些小型私募可能会面临分销渠道变窄和牛市结束后客户流失的困难。

B2c模式可能很难继续私募，并找到另一个销售外包

“现在私募管理越来越规范了。很多方法都无法宣传，但是没有营销就没有办法吸引顾客购买产品。对于我们这些新的私募基金来说，独立发行仍然非常困难。”深圳新成立的私募股权基金经理刘洋坦言，在目前私募股权市场爆发的情况下，行业内的竞争日益加剧，没有以往业绩的支撑和明星投资者的存在，如何吸引客户资源成为首要问题。“我以前在经纪业务部做过。前两个产品是为了挖掘原始客户资源。在最近一期的产品发布中，我们选择了与另一家相对资深的私募合作，以解决我们发行方的问题。”

虽然目前市场上越来越多的基金愿意投资私募产品，但在纯粹市场竞争的压力下，不同机构的品牌度和挖掘客户资源的能力相差甚远。与刘洋面临的问题一样，许多过去业绩不佳或管理者影响力不足的私募股权机构，由于客户资源有限，产品分销和销售业绩不佳。一位私募股权人士承认，在牛市中，除了投资业绩，什么样的推广方法已经开始成为行业间竞争的关键。“一些机构希望通过财富培训讲座的方式进行推广，让客户了解他们的投资风格，而不是简单地吹嘘他们的业绩。但是，如何掌握具体的宣传方法和规模，很多私募其实并不知道，并可能不小心踩上了非法红线。”

“一些早期建立的私募有很强的能力在独立发行端直接获得客户。自从受欢迎程度出来后，客户积累已经在早期阶段完成，他们的产品很快就发布了。一些私募采用明星私募的模式来吸引客户。例如，许多私人老板通过个人魅力获得关注，产品的吸引力将相对较高。但是，其他一些私募发行的情况比较薄弱，在向非特定对象推广的过程中可能存在或间接存在问题。”广东卓建律师事务所合伙人张伟光表示，私募股权基金目前对独立发行的合规性感到困惑。许多机构不仅希望通过产品促销来扩大市场，还担心宣传不当和违反监管规定。“6月初，监管部门调查并处理了一系列非法私募的案件。事实证明，私募产品的推广将会越来越严格。”

据张伟光分析，目前的规定明确规定“私募股权基金的独立发行不得向非特定对象公开宣传和募集”，但在实践中，这一合规条件实际上存在较大的模糊地带。“该组织的微博、微信和网站主要负责产品推广。在吸引合格投资者的过程中，它还首先向未指定的对象发出邀请，然后吸引投资者注册专业化。这种从泛公共化到专业化的合规问题也是合法的。

为了解决发行端的问题，在合规渠道下推广产品，许多私募开始选择与第三方合作，将银行、券商、信托等机构的客户资源作为市场开发的目标群体。“这些金融机构的高端客户和私人投资者的投资特征和风险偏好更加一致。将这些客户资源引入私募股权管理是合乎逻辑的。”深圳志诚海威投资有限公司董事长冷国邦认为，参与机构间合作实际上类似于将私募股权机构的营销和品牌推广业务“外包”给第三方，而私募股权本身可以专注于私募股权投资的管理。没有必要在其他方面付出更多的人力和成本消耗。“从长远来看，促进和分销私募股权产品的b2c模式将不会奏效，b2b模式的嫁接和机构合作将成为未来行业的主要趋势。”