P2P线下推广：房产中介、便利店都成揽客网点

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“采取多种方式进行线下推广，就是为了节约推广成本，充分利用资源。寻找与便利店合作的模式有利于资源共享。”e-micro loan首席执行官卢朗涛指出。

许多业内人士告诉记者，由于目前国内信用信息系统不完善，单纯的平台模式难以适应当前的金融环境，因此许多p2p平台在模式上进行了本土化创新，出现了线上线下结合的模式。然而，随着信用信息系统的不断完善，未来纯在线运营的p2p平台将爆发出强大的竞争力。

线下推广创新模式频繁

最近，国家商报记者了解到，与CreditEase(大量线下实体网点和销售人员，销售和信用审查主要是线下完成)和pat on the loan(坚持纯在线信用审查)不同，一些p2p平台有自己独特的线下推广方式。

除了较早的同城网上嫁接小额贷款公司和翼龙贷款线上线下，即将p2p变成社区普惠金融外，e-micro loan目前正与湖南省的便利店和报摊合作；今年3月刚刚在北京建立的一个p2p平台开始与房地产中介开展业务。

一方面，有小额贷款公司迫切需要增加融资规模，另一方面，有p2p平台渴望投资目标和增加交易规模。基于此，许多平台，以有利网络为代表，选择与小额信贷机构离线设计产品，在线寻找客户。

所谓与小额贷款机构的合作模式，是指考虑到无法完成对借款人的网上信用调查，平台依托现有小额贷款公司的资源，负责开发线下借款人，完成客户信用调查、审计、贷后管理、催收等工作，并提供本息担保。

“采取网上联系有金融需求的投资者，线下与小额贷款机构合作的方式，实现资金的高效匹配。企业在选择合作小额贷款机构时，通常会选择与信用审查技术成熟、连锁经营、商业模式先进的小额贷款机构对接，并要求小额贷款机构为推荐的借款人(如借款人)提供100%的本息保证。如果发生违约，将直接进行赔偿，以确保投资者的安全。”有利网络相关人士指出。

同时，同一城市的“o2o”模式也成为线下推广的重要方式之一。

“在同一个城市的线上线下，公司已经在全国数百个城市建立了运营中心，并在社区和城镇开设了贷款和金融体验商店。O2o在同一个城市贷款意味着借款用户只能在拥有翼龙贷款网络运营中心的城市申请贷款，并长期生活和拥有固定资产；当地运营中心将在贷款前进行尽职调查，走访农户，对农户的贷款使用、信用状况、经济状况和还款能力进行综合评估，并根据需要完成贷后管理；借款人和贷款人之间的交易完全是在线的。”翼龙贷款的一位内部人士，第一个倡导同城概念的人说。

除了上述模式，p2p平台还将专注于房地产代理、便利店甚至报摊。

“目前，该公司已经与北京几乎所有的房地产代理商进行了合作。运作模式是房地产中介将需要短期贷款的客户引入平台。该平台将审查客户资格，然后决定是否向客户提供贷款。”北京一家p2p平台的总经理说。

谈到风险控制，他进一步指出，风险控制模式无疑是平台的核心竞争力。首先，房地产经纪人做了一个简单的风险控制，因为他们相对清楚客户是否是唯一的住房和每月供应量是多少；其次，当房地产中介向平台推荐时，平台会以借款人有多少种还款方式为切入点，了解客户的贷款金额和资产价值，确保一旦无法还款，可以通过出售资产来偿还贷款。

深圳在湖南的电子小额贷款采用与线下便利店和报摊合作的模式，形成业务联盟，实现资源共享。

e-micro-loan首席执行官卢朗涛向《国家商报》表示，其主要运营模式是:利用全市便利店和报摊作为公司推荐的联盟网点，利用现有便利店作为商业广告营销的切入点，通过出口潜在借款人来实现店内流量带来的广告效果。借助便利店潜在借款人的投入，公司可以达到发展业务的目的，节省大量营销费用，从而达到双赢的目的。

卢浪涛告诉《国家商报》记者，对于小额贷款上面的贷款项目，

(目前合作模式的贷款额度为10000 ~ 50000)，整体风险控制策略:多块、小块、分散风险、控制总违约率、以收益覆盖风险、避免单笔逾期业务对公司整体风险的影响。

P2p最终将回到纯中介模式/

P2p公司最早起源于国外。作为一个纯粹的网络中介，它只负责制定交易规则和提供交易平台，是一个纯粹的在线商业模式。然而，中国许多p2p公司和机构将国外经验与国内现状以及自身企业的具体情况相结合，形成了中国“本土化”的p2p点对点借贷模式，即线上线下相结合。

“许多p2p平台在其模型中进行了本地化的创新，在线和离线的结合已经出现，这是p2p模型在中国发展的第一阶段。未来信用信息系统完善后，国内p2p最终将回归纯中介平台模式。”翼龙贷款内部人士指出。

该公司首席运营官魏伟也指出，中国主流p2p选择在线和离线模式是有原因的。美国有数百年的金融实践，其信用报告、评级和第三方数据是公开和透明的。相比之下，中国金融市场的信息化还远远不够。到目前为止，市场上还没有成熟的技术手段来解决网上风险控制的问题，网上收款更加困难。根本原因在于信用信息系统以前无法缓解。在现阶段，依赖在线风险控制确实存在风险。未来，中国在网上筹资方面具有风险控制的p2p模式仍将是主流。

卢浪涛还告诉《国家商报》，主要原因是目前国内信用信息系统不完善，没有第三方机构能够出具相对完整的信用报告，这使得客户的信用风险难以把握。因此，为了更好的掌握借款客户的信用状况，现有的p2p公司只能像银行一样增加一个现场信用调查。通过现场信用调查核实客户基本情况、资产状况和还款能力评估。通过离线现场信用报告，补充中央银行信用报告和在线信用报告中可能未涉及的内容和条件。然而，随着国内对信用信息系统的投资和信息共享，信用信息系统得到了不断的完善，同时政府管理者也越来越重视它。

卢浪涛指出，在这种模式下，一是控制风险，二是提高信贷审查效率，缩短评估时间。事实上，这两个方面是有冲突的。因此，行业经验和客户服务意识变得尤为重要。

纯在线模式在未来更加乐观

那么，未来的p2p模式是什么？

“未来，纯网上经营的p2p贷款公司将具有强大的竞争力。在p2p贷款本地化的过程中，大量线下业务活动从资本需求挖掘、风险控制尽职调查、担保品担保和投资资金提供等方面进行了整合。虽然它在短期内满足了用户的需求，但它违背了p2p贷款更方便并能在网络环境中最大限度地发挥其效用的初衷。”艾瑞咨询分析师指出。

他进一步指出，未来在线p2p公司的发展潜力远远高于过分依赖线下运营的公司。从短期来看，线上线下的结合在国内p2p的起步阶段起到了保护作用，但从长期来看，过多的线下活动会使p2p失去包容性，成为只为个体资本群体服务的工具，从而失去生命力。

线上和线下相结合的P2p贷款公司需要尽快建立一个只做线上业务的投融资平台，树立品牌形象，在行业寡头出现之前为未来的发展打下基础。

卢浪涛还向《商业日报》记者指出，在目前的信用体系下，必须基于线上线下的结合，但随着信用信息系统的完善和大数据的应用，纯在线模式肯定会越来越多，因为纯在线模式将回归p2p(个人对个人的借贷关系，金融脱媒)的初衷。p2p平台只是一个交易匹配平台，它只为交易过程提供相应的保证——确保交易和信息的安全完成。

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